[인터뷰] 한국유나이티드제약 정원태 전무, "첫 수출 차 포니도 처음엔 보잘것 없었다"
글로벌개발본부 정원태 전무이사(사진)는 인터뷰를 통해 개량신약 개발 과정, 성공비결, 향후 계획 등을 설명했다.
또한 국내시장의 한계, 리베이트, 중견 제약사의 해외진출 방향에 대해 일침을 가했다.
유나이티드는 본래 제네릭 중심의 중소기업으로 시작했다. 이렇게 해서는 안되겠다 싶어서 개량신약으로 방향을 바꿨다. 투자는 4년~5년 전부터 시작해 현재 3개의 개량신약이 나왔다. 4년 동안 노력한 성과가 이제 나오기 시작했다.
-최근 중국 시장 진출은 어떻게 추진했나.
개량신약 출시 후 기존 거래선 외에 유럽과 중국은 없었다. 약업계 원로들 가운데 얀센 중국 사장을 역임하신 분, 유럽하고 전통적으로 잘하는 삼오제약, 중간에 다리 역할 하시는 분들께 부탁해서 찾아냈다. 파트너 조건을 말해 찾아서 만나는 등 중국과 계약을 할 때까지 1년이 걸렸다.
-중국 진출 이전 아시아 시장에서 강점이 있었는데, 성과 및 상황은.
베트남에 제조공장이 있고, 필리핀에는 지사가 있다. 새 약이 나오면 인접 국가인 베트남, 캄보디아, 라오스, 미얀마 등 4개국은 자동적으로 수출되고, 다른 국가들은 하나하나 노력해야 한다.
-중견기업의 해외 시장 진출이 쉽지 않다. 장벽은 어떻게 뛰어넘었나.
안되면 되게 하라! 비결은 없고 열심히 접촉했다. 리베이트해서 욕 먹지 말고, 해외 나가라. R&D 열심히 해라. 이는 최근 2년 동안 정부가 제약산업에 주문하는 내용이다. R&D는 그런대로 했으니까 팔아야지 않겠냐.
-개량신약을 만드는 초점을 어디에 뒀나.
국내의 경우 염 변경, 용법용량 변경, 재형 변경, 복합제 등이 있는데, 유나이티드는 개량이라고 인정하는 것은 고루고루 하고 있다. 현재 제형병경, 투여경로 변경, 복합제 등을 하고 있다. 복합제는 하나 나왔고, 복약순응도 개선한 것이 두개 나왔고, 염 변경과 용법용량 변경한 것이 나오고 있다.
-연구할 때 투자 부분이 어려운데, 기술이나 연구 투자는 어떻게 하고 있나.
투자 후보를 결정할 때 토요일마다 회의를 한다. 신중하게 결정한다. 결정되면 투자는 망설이지 않는다. 과감하게 빨리 결정한다. 복합제 같은 것도 사노피랑 시간경쟁을 했다. 결국 사노피에 이겼다. 우리가 더 빨리 나왔다. 그게 ‘클라빅신듀오’(클로피도그렐+아스피린)다. 클로피도그랠 성분은 ‘플라빅스’라는 사노피 제품의 주성분이다. 그들이 단일제로 하다가 물질특허 풀리니까 임상에서는 아스피린 복합제를 많이 쓴다. 사노피와 바이엘이 합작을 해서 유럽에서 개발을 했다. 유럽에서. 한국에서는 우리가 더 빨리했다. 한국시장에서는 유리한 고지 선점한 셈이며, 판매는 CJ와 전략적 제휴를 맺었다. 좋은 제품을 손에 잡았는데 빨리 못 팔면 안 되지 않냐. CJ가 우리보다 10배 정도 더 판다.
-유나이티드제약 개량신약 분야에서의 특장점을 꼽는다면?
특징은 의사결정이 빠르다. 중간에 망설이는 것을 용납하지 않는다. 결과물 산출도 빠르다.
-클란자CR, 실로스탄CR 탄생 배경은.
클라자가 처음이고, 그다음 클라빅신, 실로스탄인데, 클란자는 스페인 약인데 알미란프로데스파마가 유명하다. 이 약의 라이센싱 계약을 체결한 대웅이 400억원을 팔았다. 우리가 처음 시작하기로는 10년 전에 원료를 국산화하겠다고 해서 우수기술센터로 지정을 받아, 국내에서 제조를 하게 됐다. 이 원료를 국내에서 제조해 유럽으로 수출을 하게 됐다. 그래서 완제품을 만들고, 두 번 먹던 것을 한 번 먹게 개발했던 것이다. 이게 처음의 개량신약 개발 배경이다.
-실로스타 개발 배경은.
클란자 성공으로 항혈전제 광출제형으로 해보자고 시작한 것이 실로스타다. 원개발사는 오츠카다. 오츠카가 약은 좋은데 전 세계로 넓히지 못했다. 세계 시장은 9000억원, 일본만 6000억원이다. 일본만 잘하고 나머지 국가에서는 마케팅을 잘하지 못했다. 그래서 우리가 오츠카보다 빨리 개량해서 세계 시장에 나가면 되겠다고 생각해 개발했다.
-개량신약 개발 품목들은.
소화기, 심혈관계, 호흡기 등 주로 세 분야다.
-투자비용이 문제인데 소싱은 어떻게 받나.
라인센스가 되고 국내 코마케팅 계약이 되면 돈이 꽤 들어온다. 그럼 재투자하는 거다. 운 좋게도 하는 족족 성공하기 때문에 다음 투자로 이어진다. 규모가 작아도 연구개발에 쓰는 비용은 국내사 5~6위 순이다. 매출 대비 12%를 투자한다.
-연구소 인력과 현황 및 규모는.
R&D 인력이 90명 정도. 700명 중 7명 정도가 연구 인력이다. 연구인력 중 연구가 50명, 개발이 20명, 임상이 20명(25명) 정도다.
-최근 해외시장 트랜드 및 전망은.
해외시장에서 개량신약 수요는 많다. 국내에서 개발한 신약이 19개 정도인데, 글로벌 시장에서 성공한 신약이 없다. 왜냐하면 결국은 신약을 쓰기 위해 글로벌 임상자료가 뒷받침 되어야 하는데 그 비용을 쏟을 회사가 별로 없다. 때문에 임상 자료 부족으로 투자가 안돼 시간만 흘러가는 것이 많다. 반면, 개량신약은 노력하면 할수록 시장은 많으니까 오히려 성공 가능성이 높다.
-해외시장 진출을 준비하는 중견제약사에게 조언한다면.
글로벌 시장으로 눈을 돌려라. 국내에서 개발하는 사람들은 우리나라 시장에서 얼마를 잡아먹을까를 고민한다. 국내 시장 자체가 세계에서 1%밖에 안 된다. 눈부터 돌려라. 그 다음은 자기가 해 보면 다 노하우가 생긴다. 예전 자동차 산업을 살펴보면, 수출하는 제품이 엑셀, 포니 등이다. 이게 한국에서 만든 차였지만 디자인은 이태리 사람이 했다. 지금 보면 한심하기 짝이 없는 차지만 그로 인해 지금은 그랜저, 소나타 등을 해외로 수출한다. 효자 산업이다. 의약품도 이제 눈을 돌리면 그렇게 될 수 있다고 생각한다.
-국내시장 아직 매력 있다고 보나.
국내시장은 이미 포화상태다. 리베이트의 이유가 이거다. 너도나도 다 갖고 있어 돈 주는 것이 습관이 됐다. 정부 방향이 장기적으로는 옳다고 본다.
-제약업계에 한마디 한다면.
제약업계 있는 사람들이 리베이트, 경찰조사 등에 항상 연관돼있다고 생각하는데 그중에서도 열심히 하는 사람들이 있다는 것을 알아줬으면 한다.
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