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제약사와 CSO간 계약해지 놓고 파열음밀월관계에서 갈등관계로 변질되는 사례 발생
김남주 기자  |  dw@doctorw.co.kr
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승인 2015.06.19  10:31:31
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지난 몇 년간에 걸쳐서 의약품 유통시장에서 협업(collaboration)의 밀월관계를 가져오던 제약사와 CSO(Contracts Sales Organization, 판매계약대행업체)가 최근 들어서는 갈등관계로 변질되면서 유통시장 일각에서 마찰음이 발생하고 있는 것으로 파악되고 있다.

18일 업계 관계자 등에 따르면 G제약과 이 회사의 마약 함유 의약품에 대해 판매대행 계약을 체결한 판매대행사 양측이 계약 해지를 놓고 날이 선 대립각을 세웠던 것으로 전해지고 있다.

비록 양측이 서로 호양의 자세로 돌아서면서 잠재적으로 갈등 봉합이 이뤄졌지만 이 사례에 비춰볼 때 유통시장 내에서 의약품제조사와 판매대행사 간의 갈등의 불씨는 여전히 상존하고 있는 것으로 비춰지고 있다.

문제의 발단은 G제약 측이 판매대행계약서 상의 계약해지 조건을 들어서 S사와의 판매대행 계약 일방적으로 해지한 것에서 비롯됐다.

본지가 입수한 양측의 판매대행계약서(그림 : 계약서 일부)에 따르면 ‘합의된 매출목표를 합당한 사유 없이 1년 동안 70% 이상 달성 하지 못할 경우’ A제약이 B사와 계약해지를 할 수 있도록 정해져 있다.

   
 
이 계약 내용에 의거하여 A제약은 B사에 대해 계약해지 통보를 했고, 이에 대해 B사는 일방적인 부당한 처사라고 강력하게 반발했던 것이다.

갈등 상황이 빚어지던 때 B사는 이와 관련해서 “A제약이 일방적으로 판매대행계약을 해지함으로써 막대한 피해를 입게 됐다”고 볼멘소리를 하면서 “그동안 막대한 영업마케팅 비용을 투입하여 거래선을 확보하고 제품에 대한 인지도 확산을 위해 발로 뛰는 영업을 하여 기반을 닦아 놓았는데 A제약이 ‘갑’의 위치에서 판매 실적이 저조하다는 이유로 해지 통보를 해와서 우리가 입는 피해는 감당이 안 될 정도로 엄청 크게 될 상황이었다”라고 토로했다.

그는 이어서 “A제약은 혼신을 다해 구축해 놓은 우리의 영업망을 고스란히 계약해지를 통해 자동 승계하는 효과를 갖게 돼 ‘땅 짚고 헤엄치는’ 영업을 할 수 있게 됐다”고 덧붙였다.

이에 대해 A제약 관계자는 “B사의 입장을 고려하여 양측 간 원만한 합의점에 도달함으로써 계약 해지를 둘러싸고 벌어졌던 갈등은 수습됐고 이젠 별다른 문제가 없게 됐다”고 밝혔다.

한편, 이 같은 제약사와 CSO 간의 갈등 양상에 대해 업계 한 전문가는 “의약품 유통시장에서 영업력을 갖추지 못하고 있거나 독자적인 영업부서를 갖출 수 없는 중소제조사의 경우 CSO와의 협업관계를 통해 상호 윈윈(win-win)할 수 있는 상보적 관계를 형성, 유지할 수 있으나 자칫 관계설정이 잘못될 경우 서로 다툼의 관계로 전락해 버릴 수 있다”고 진단했다.

그는 이어서 “대형제조사들도 CSO를 적극 활용, 영업은 판매대행사에 맡기고 자기들은 우수의약품 개발, 관리 부문에 자원을 집중하면 서로 상생하는 좋은 관계를 유지하면서 대승적으로는 국내 제약산업의 발전에도 기여할 수 있을 것”이라고 말했다.

그는 또 “일부 제약사들의 경우 자사 제품의 처방을 늘리기 위한 편법으로서 CSO를 동원하여 리베이트를 간접적으로 전달하도록 뒤에서 조종하는 등의 법망을 피해가는 전략을 구사하고 있는 것으로 알려지고 있어 이런 부당행위가 리베이트 근절에 걸림돌로 상존하고 있다”고 분석했다.

이러한 부당한 유착관계가 리베이트의 발본색원에 역행하는 암적 요소가 되고 있으며, 제약사와 판매대행사 간의 매출실적 배분에 있어서 판매대행사의 파이를 크게 하는 결과를 낳고, 결국 이는 보험약가의 인상으로 귀결된다는 것이다.

다시 말해 CSO는 자사와 계약한 제약사 제품의 판매고를 높이기 위해서는 병원 의료진들의 협조가 불가피하고 처방 협조를 얻기 위해서는 리베이트라는 당근을 마련해야 하기 때문인 것으로 풀이되고 있다.

이와 관련해서 보건복지부는 비록 리베이트 행위 자체가 CSO에 의해 자행된다 할지라도 그 이면에 제약사가 도사리고 있다는 합리적 추정이 가능할 경우에는 이에 대해 엄중한 책임을 물을 방침인 것으로 전해지고 있다.

한편, 이 같은 업계 상황에 대해서 보건복지부 관계자는 “제약회사와 판매대행사 간의 계약 체결은 그 내용이 합법적인 범위 내에서 양측 당사자 간에 합리적인 판단 하에 이뤄지는 한 사적 자치의 범주에 속하기 때문에 행정기관이 관여할 수 없는 사항”이라고 밝히면서도 “다만, 일부 CSO의 경우 리베이트와 관련해 내밀하게 핵심영업수단으로 여전히 활용하고 있는 등 사각지대가 있다는 첩보가 있어 이에 대한 동태를 예의주시하고 있다”고 밝혔다.

*다음 기사 예고 : 마약제조사인 G제약사와 S사간에 체결된 계약내용, 보건당국의 마약 억제 정책과 일부 제약사의 CSO를 통한 마약 과다 판촉 행위, 보건당국의 무관심과 국민의 의료비 과다 지급 등에 대해 게재될 예정입니다.

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