제약산업 역성장 시점서 ‘영업 중요성’ 강조

약가인하와 한미FTA 등 제약산업 환경변화에 따른 역성장이 우려되는 가운데 ‘영업 생산성 강화’가 제약산업 경쟁력강화를 위한 주요 과제로 떠올랐다.
 
보건산업진흥원이 지난 25일 주최한 ‘제3회 보건산업 정책포럼’에서 삼일회계법인 허윤서 이사가 ‘제약기업의 재무건전성 제고와 경영효율화 전략’을 통해 향후 제약산업의 과제로 ▲품목구조조정 ▲영업생산성 강화 ▲해외시장진출 ▲효율적 R&D 등을 꼽았다.
 
허윤서 이사는 “영업은 기업활동 중 유일하게 매출을 창조하는 핵심 활동으로 환경변화에 가장 민감하고 적극적으로 변화해야하는 분야다”며 “제품 구조조정을 통해 손실을 줄일 수는 있지만 이로는 역부족이다”고 말했다.
 
또 일반적인 영업 현장에서 발생하는 문제점에 대해 일관된 기준 없이 영업사원의 재량에 의존하는 경우와, 고객 특성별 고객을 분류하고 전략을 수립하기 보다 개별 고객의 요구에 그때마다 대응하는 점 등을 지적했다.
 
이에 허윤서 이사는 영업 생산성 강화를 위한 3가지 개선 방안을 ▲비용(등급화에 따른 적절한 지원 정책) ▲판매(적절한 성과관리 및 보상) ▲채권(매출채권 관리 체계) 등으로 꼽았다.
 
그는 고객 등급화를 통해 영업 전략수립의 기준으로 삼고, 성과 부진자에 대한 벌점보다는 우수 성과자에 대한 당근책이 중요하다고 강조했다. 또 태생적으로 매출채권 관리가 어려운 산업이 있지만 Risk Mgmt를 위해 채권관리는 반드시 필요하며 개선 시 판매증진으로 이어질 수 있다고 덧붙였다.
저작권자 © 닥터더블유 무단전재 및 재배포 금지